机会多还是少？4S店销量提升的关键点

机会多还是少？4S店销量提升的关键点疯狂农场3修改器 在2019年，汽车市场主流媒体平台已经提供给了主机厂和4S店近3亿条的线索，但根据多年对于各大品牌及其经销商的数据分析，数策发现大量的线索中 只有45%左右是有效的，约29%的线索能够最终

在2019年，汽车市场主流媒体平台已经提供给了主机厂和4S店近3亿条的线索，但根据多年对于各大品牌及其经销商的数据分析，数策发现大量的线索中 只有45%左右是有效的，约29%的线索能够最终成为 销售机会，整体线索成交转化率不足2%。可见，线索转化过程耗费了巨大的人力财力。

网电销（DCC）线索渠道有限，除汽车之家、易车、爱卡垂媒外，新渠道拓展缓慢还暂未形成气候；市场购车需求下降，但品牌和经销商对线索的渴望不减反增，媒体若是要维持原有供给数量，势必质量下滑；线下（车展、商超展、活动等）批量收集的线索，因为量大且质无法辨识、跟进重点难以判断，所以往往被忽略和遗忘。线索转化率的提升和线索质量判别，对线索进行分层、分级地跟进势在必行。

既然提升销售顾问与DCC专员的效率应该作为重点布局方向，那就意味着对高质量线索的充分挖掘利用。针对这一问题的解决，数策成功研发智能线索催化器（SmartLeaZ），基于机器学习算法模型，通过线索评级来实现。

基于线索的历史数据分析，我们发现如果只使用内部数据，模型的整体提升效果大约在30%-50%左右，实用性还不足以驱动业务改变，因此我们开始着手为这个场景挑选合适的外部数据。

通过结合场景的应用属性，分析后我们观察到购车前客户的浏览行为、消费能力、活动范围、兴趣爱好等外部数据对线索提纯评级是有效的。这些标签除了可用于建模外，还可以作为用户画像通过数据管理平台系统下发，使得DCC人员在外呼前对客户拥有初步了解和预判，提前组织语言从而进一步提升邀约进店率。

实践过程中，数策通过数据分析发现，客户归属城市与经销商所在城市不一致的线索入店和购车概率较低，而通过与DCC团队的访谈，也证实了这一结果。更有趣的是，DCC专员一直认为职业是一项判定线索是否有能力购车的重要指标。然而，通过数据分析显示，与职业相比，该线索常住的小区作为判断线索的消费能力和入店的可能性更为有效。

数学模型即便复杂，在落地使用时也应该具有用户友好性，通过线索提纯这一步操作，DCC人员能够有效减少分配给低意向线索的跟进时间，甚至我们建议在同时段内最后外呼此类线索，或者通过外呼机器人进行初步联系筛选，这样可集中优质精力优先跟进高意向线索。

对于DCC经理而言，模型评判结果可作为线索质量好坏的重要参考依据，根据高中低线索等级，分别制定奖惩机制，既可以客观评估DCC专员的个人能力和跟进效率，亦可以公平公正地制定绩效机制。

就提升销售线索增长率这一话题延展开来说，对线索进行全生命周期的精细管理，梳理出所有机会点，把每一个机会点的转化率提到最高，是当下提升整体转化效率的最佳手段。我们把这个方法称之为动态化线索管理（Dynamic Sales Leads Management）。

区别于传统的CRM对客户信息的规范化管理，动态化管理是在线索不同购车生命周期阶段（即产生兴趣、购买意愿、购买行动、销售订单、增换购）中，结合大数据和机器学习动态化预测客户需求和意愿强弱，进行差异化、个性化跟进的业务操作，最终形成闭环式管理。值得注意的机会点可以归纳为以下四个场景：

上文所提到的智能线索催化器，针对的就是意向阶段。利用大数据结合人工智能模型对全渠道海量新线索进行购车意向评级，高意向优先派出资深专员进行外呼。

通过对无效线索的有效剔除，加速助力车企以及4S店的形象塑造，而更高的到店率势必会刺激销量的进一步提升。

很多车企或4S店，目前都面临着一个值得反思的现状：意向跟进阶段为何会遗漏相当数量的成交机会？这其中很大一部分原因是潜客购买意愿会不断变化——当初跟进的无意向的客户现在可能已转变为高意向，这让我们更加重视历史线索这一块金矿。

但如果不是结合大数据，就无法精准判断客户最新意向，这意味着每次都需要动员全店进行大量线索外呼，这样的方式不但难以维持，从客户体验的视角来看也非常的差。一个好的休眠线索激活方案，可以以极低的成本将历史存量线索变废为宝，它同时解决了线索量不足、质量不高、渠道拓展的三大难题，亦可以提升销售部在销售波谷期人员的工作饱和度。

当客户处在兴趣阶段，我们可以邀请客户关注品牌的微信小程序、公众号；转化失败的线索或深度休眠线索，同时也可以让销售顾问添加客户个人微信。无论是面对点、还是点对点的互动，微信都是非常好的平台。

然而，成百上千的经销商微信号和品牌微信、小程序如果不统一不互通，就会造成数据的割裂、客户体验的下降、品牌形象的下滑，以及运营成本的重复和浪费、运营内容的低质和无趣等后果。所以，车企牵头搭建统一的微信开发平台，应该通过Union ID打通所有体系内的客户数据，使用企业的一方DMP的数据能力以及内容运营的能力，统一赋能经销商完成真正的SP2B2C的架构。通过微信平台，用最少的成本和最好的体验去完成潜客的孵化和培育，孵化后将最优质的线索推送给4S店和销售顾问。

通过数学模型挖掘品牌现有基盘客户增换购可能，提前做到客户流失预警，降低增换竞品的可能性，尽可能避免保客流失。尤其是豪华品牌自身发展品鉴二手车业务，那么，它既能推动新车销售，也会推动二手车收售、二手车金融等业务的繁荣发展。大数据优化下的这个场景一定将成为性价比极高的获客新渠道。