中国有 7000 万家等待解救的企业 这会是个 “万亿机会” 吗？

　　编者按：本文参考 b2b 行业 8 篇权威研究报告，摘取如下十条内容，希望可以让读者更好的理解 b2b 飞速增长的原因和未来。原文出自微信公众号 angelplus 洪泰帮(id:angelplus001),36 氪经授权转载。

　　1、获投数额一骑绝尘，2015年b2b 迎来春天

　　2015 被称为 b2b 的春天，在 2013年，拿到投资的 b2b 企业只有 10 家，2014 为 16 家，而到了 2015年 这一数据就增长到 98 家。

　　同样是在 2015年，企业服务领域共完成融资 512 次，总投资金额达到 282 亿元人民币，相较于 2014年，投资金额直接翻倍。

　　经济下滑，c 端电商发展逐步完善，以及资本的推动成为 b2b 行业在过去一年爆发式增长的原因。

　　2、b2b 的爆发缘何而起产能过剩

　　在 2012年 底、2013 初的时候，出现了比较大的大宗商品供求关系的变化，普遍的供过于求。在产能过剩的行业，自然就会催生基于产能过剩的在互联网时代分享经济的方式。

　　为什么 uber、滴滴打车等公司会兴起呢？那是因为个人轿车的产能过剩，一个人一天最多开几个小时的车，扣除上班和时间，起码 4、5 个小时的过剩产能，所以才出现 uber 和滴滴的方式。

　　而在很多传统行业，产能过剩现象太多了，传统的行业嫁接互联网之后，完全是可以系统的提高效率，市场对流通效率的极大渴求必然会带来 b2b 的爆发。

　　3、美国暂时领先，但中国才更具颠覆性

　　美国的企业级服务领域市值百亿美金以上的企业已经超过十家，市值十亿美金以上的企业已经超过一百家，以 salesforce、workday、now、linked in 等为代表。但这些企业基本还是基于企业管理功能的创新，是以前企业的财务、客户管理等产品的移动或者网络版本。

　　中国目前的流通领域存在效率低，批发市场林立，零售产品销售能力弱等问题。无论是找钢还是找塑料，从产品生产、流通及销售，再到价格和质量重塑和管理，都有许多既有问题等待解决。从这个角度看来，中国企业服务更有颠覆性，是对传统行业效率的巨大提升。

　　4、谁来给我讲讲，b2b 包括哪些方面

　　① b2b 垂直行业交易平台，比如钢铁、煤炭、石化、塑料、食材、汽配、纺织服装等行业。

　　② b2d，指的是云储存、大数据等开发者服务，比如开发者工具、it 运维分析、云计算及存储，还有安全、大数据一类。 ③ saas，software as a service, 包括通用类 saas 如 slack、纷享销客等，以及垂直 saas+ 交易工具如美菜。 ④ 企业基础服务，最典型的就是各大孵化器，还有包括洪泰投资的易点租、米律等企业。 5、中国劳动力变贵、企业愿意付费是 saas 发展的基础

　　以前中国的劳动力成本比较低，导致软件产生的效率和价值也比较低，但这已经发生了根本性的转变。另一方面，手机的出现从根本上改变了盗版。目前手机用户的渗透率已经超过 80%，视频的数据都在云上，盗版没有用了。这些都成为 saas 发展的基矗

　　6、saas 1.0 的成绩单尽管很美丽

　　saas1.0 作为提升企业生产力的工具，已经逐渐取代企业管理的 epr，进入财务、hr 等方向，每年能保持 40%~50%的增速。b2b 交易平台与 saas2.0+ 交易则是我们在赛道之中选择的拥有巨大想象空间的蓝海领域。

　　但以工具、管理功能为主的 1.0 模式，由于中小企业如下特征，现在已经面临一定挑战。比如中小企业付费习惯较差以及持续付费能力不足；中小企业信息化基础较差，推广实施较慢；企业主大多重销售，轻管理，对管理型 saas 付费意愿比较低。

　　7、坚持中国特色社会主义的 saas 2.0

　　saas 1.0 仅仅是一个简单的工具，它的空间是有限的，而 2.0 一定是能够切入到交易环节，切入到 80%甚至 90%的生意中去。比如可以直接切入钢铁、煤炭、化工等垂直行业，而这些行业都是动辄万亿至数十万亿的市场，真的是 “你的能量超乎你的想象”。

　　“saas＋交易平台” 的 2.0 模式是中国特有的企业服务商业模式，传统行业里，上下游高度分散且产业链冗长的农业领域也迎来了许多优秀的创业团队，美菜、比菜价、链农等团队均以各自的打法摸索并改造产业链。这将是一个万亿级的赛道。

　　8、归根到底，b2b 解决的是信息不对称

　　在没有互联网的时代，以及未被互联网颠覆的领域，各种货品的销售依赖的是一层一层的分销商网络。由于基础设施(电子信息化的程度等)以及地域性的限制等，这种分级、分地域的经销商模式已经极大程度上的优化了销售效率。

　　拿酒类市场为例，酒的销售路径通常是：酒厂总批发商一级经销商二级经销商…这其中各级经销商本身即承担着销售、仓储、物流、供应链金融等多项职能，简单的去中介化颠覆整个行业的分销网络意味着 b2b 电商平台将要负担整个链条的信息流、物流和资金流。

　　在这样的销售场景中，物流(厂商终端消费者)和资金流(消费者厂商)本身没有得到任何缩减。真正得到升级的，是本身分散于各级网络的信息流得以在更大的程度上得到分发，换言之市场有效性得到了提高。

　　9、供应链金融－－风口浪尖的抉择

　　传统产业中大多企业面临融资困难、存在账期以及仓单质押等现状，这给 b2b 交易平台为上下游提供供应链金融的业务发展带了机遇，但同时也面临两大挑战。

　　首先是风控问题，b2b 交易平台一般通过以下方法控制风险：

　　① 除基本信息和资质审查外，根据买卖双方在平台上历史真实贸易数据给予授信，比如交易频次、交易金额、交易品类、交易数量等维度进行评估评分。 ② 初期给予月度信用，随着交易时间不断重新评分，调整额度。 ③ 与保险公司合作，引入增信措施。 其次是成本问题，比如以下两点：

　　① 目前 b2b 平台供应链金融资金成本约月利息 1%，放款月利息约 1.5%，利润空间相对还不大。 ② b2b 交易平台供应链金融业务属于刚起步阶段，以进入供应链金融业务较早的找钢网和化学品 b2b 平台 molbase 为例，目前金融业务收入相对不大，存在较大发展空间。 10、成本驱动 no，功能驱动 yes

　　功能驱动和成本驱动，我们做的很多功能很好用，但是企业会不会买单？企业是所谓的理性人，产品依靠功能、体验还是节约成本来抓住企业的注意力，是大家要深入考虑的。

　　我们发现很多企业是成本驱动，只要带来的价值小于成本就会使用。但是很多中国企业经营没有那么细致，只能算大账，所以当你的产品带来的价值不明显的时候，留给你变现的 margin 就很校

　　很多创业者说自己有多少多少用户，增长率多模块，但其实产品是免费的，在最后你收费的时候，这个商业链条是否还能跑通，是有待考证的。

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