20条4S店销售常见内控风险点及管控要素

20条4S店销售常见内控风险点及管控要素solidworks2012 发生人：销售顾问、精品专员； 责任人：销售经理、精品负责人； 监控部门：财务部、销售部； 监控人：收银员、展厅经理； 风险点：装饰销售单上的赠送明细与赠送实物不一致，精品专员未对实物与单据进

发生人：销售顾问、精品专员；

责任人：销售经理、精品负责人；

监控部门：财务部、销售部；

监控人：收银员、展厅经理；

风险点：装饰销售单上的赠送明细与赠送实物不一致，精品专员未对实物与单据进行核对，

销售员通过写多赠少的手段，多余件自留，收取下一个客户钱款；或代收客户款，在销售单写赠送，自己获得收益；

监控点：客户是否在赠送单上签字，精品专员对赠送实物与客户核对并签字，除财务收款外，不得由销售员代收款，业务人员不得接触现金；

评述：业务人员代收资金是4S店风险管控核心要点之一，可以作为红线管理，所有客户消费都应由本人到结算处支付款项。

发生人：销售顾问、安装人员；

责任人：销售经理、精品负责人；

监控部门：财务部、精品部；

监控人：财务经理、维修会计；

风险点：装饰清单上是A车，到现场施工的是B车，欺骗公司资产或随意赠送；

监控点：1、精品专员开具装饰清单时，要核对实车；2、精品施工部门要核对装饰清单，施工单要与装饰清单车号对应；3、财务定期盘点在修车辆时对精品加装车需要盘点核实；

评述：对在修车辆的盘点是4S店内部控制的一个重要的不可缺少的手段，私活或者跑单的控制要靠在修车盘点，每周不应低于一次的不定期盘点非常必要；

发生人：销售顾问、精品专员；

责任人：销售经理、精品负责人；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：收银员、展厅经理；

风险点：是否有分层级的销售打折权限，各层级是否按销售打折权限执行，以销售困难为由随意降价；

监控点：定期制定精品层级打折权限文件，财务及精品部备案，超打折权限的精品销售，是否有领导签字，审批权限很重要；

评述：精品价格权限应有明确的规定，月度更新或者调整；

发生人：采购员；

责任人：销售经理、精品负责人；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理、总经理；

风险点：精品进货价格是否为同类同质产品最优惠价格，精品进货质量是否合格，进货渠道是否定点采购；精品价格是否随市降而调整

监控点：是否对进货价格进行定期询价，精品质量是否达标，进货渠道是否有质量担保协议，是否经过招标；

评述：很多总经理的营业外收入在这里，从而忽略了主营业务。

发生人：库管员；

责任人：销售经理、精品负责人；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：精品存货是否定期在存货数量/金额/质量/期限等进行盘点

监控点：是否有定期盘点报告，是否有相关人员签字，是否有奖罚措施；

评述：精品最好要“已销定结”做到了就不用盘点了，也就是代销，如果现款采购，那只能盘点；

发生人：销售顾问、二网专员；

责任人：展厅经理、二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：客户购车开发票名头与实际收到的货款的名头不一致，一台车车款由多人分别支付；

监控点：销售人员向客户收取车款垫付函，并由相关付款人签字盖章（公司垫付需要盖公章）确认；

评述：法律风险，真实案例：老板给小三买车用的公司款开的小三名，老板原配来打官司的；

发生人：销售顾问；

责任人：展厅经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：销售业务人员直接收取客户的整车销售、精品销售、保险业务等结算款项，或者由业务人员直接带客户去银行存款。

监控点：在公司显眼处贴示业务人员不允许直接收取客户现金，不允许由除财务以外的人员带客户去银行存款，业务人员所有结算业务必须由客户直接交付收银员；

评述：金钱面前人人平等，管控不到位，犯错是谁的错。

发生人：销售顾问；

责任人：展厅经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：本店保险金额比其他店或保险公司高，或销售顾问与保险公司私下联系，销售顾问引导客户在外投保，谋取私利；

监控点：投保率考核，并针对此情况制定相应措施，红线管理；

评述：任何一种销售都有类似情况，制定了政策会有作用；

发生人：销售顾问、二网专员；

责任人：销售经理、二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理

风险点：实习人员没有提成，将销售量转给正式销售员索取提成，或者变相违返公司销售规定转移销售；

监控点：加强管理，如试习人员己具备接待客户的能力应适当调整绩效，不具备接待能力的销售量由销售经理平衡；

评述：销售部很聪明财务如果抓内控就要深入到业务中；

发生人：销售顾问、展厅经理；

责任人：销售经理、精品负责人；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：介绍客直接到展厅购车，需要支付给介绍人员的佣金，或者大客户需要支付给相关中间人的佣金；

监控点：事前明确公司毛利空间；

评述：销售经理如果内控严格，销售顾问基本不敢做这个事儿，关于内控时间久了你会发现敢违规的都是领导；

发生人：二网专员；

责任人：二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：二网汇入的购车款项分别用于采购不同车辆，要保证款和车的对应；

监控点：二网在付款汇款单中注明所购车辆底盘号，或向二网收取加盖公章的其所付车款的购车明细表，每月给二网的对帐函中，要有款项对帐；

评述：做财务真累

发生人：二网专员；

责任人：二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：二网经销商未将车款直接汇入店内帐户，而是由我们4S店的二网负责人代收或代刷卡，存在差价风险和挟款潜逃风险；

监控点：不允许业务人员收取任何款项，任何收款项目只能发生在客户和财务收银员之间，我公司账户要向二网出具账户函或者协议中注明，如遇账户变更及时向二网出具账户更改函，并得到对方收函确认；二网常用帐户（含个人帐户）要在4S店备案。4S店财务确认收款时要将二网汇款凭证与二网备案的常用帐户核对。

评述：真实案例，日产某店卖到大庆车辆，4台天籁，销售人员携款逃跑；

NO13.二网资质

发生人：二网专员；

责任人：二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：经销商不具备增值税一般纳税人权力，是否有具备一般纳税人资质，但却不以增值税发票结算的；

监控点：不应该与未取得增值税一般纳税人资格的二网合作，如特殊原因需要合做的，必须严格监控。绝对不允许发生具备一般纳税人资格却不以增值税发票结算现象发生；

评述：不知道又多少公司销售为这种情况让步，所有管理都以影响销售而无效；

发生人：二网专员；

责任人：二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：具备增值税一搬纳税人资格，但销售差价未在增值税发票中体现，待以后将返利返还给二网；特殊批准的不具备一般纳税人资质的二网，返利部分是否直接返给二网现金，或是收取冲抵以后的车款，开具含返利发票；

监控点：不允许发生销售差价未在增值税发票中体现，如因销售考核（如达到一定量再给予额外返利）原因需要支付给二网的返利，可在以后的车款中冲减，冲减部分要有总经理签字的返利计算单；

评述：二网是店内利润流失的一部分，销售经理自己开二网的大有人在；

发生人：二网专员；

责任人：二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理

风险点：不具备一般纳税人资质的二网，开票时需按含返利价格给直接客户开具机动车发票，税费的承担；

监控点：给二网返利部分要收取税金，或者从返利中扣除；

评述：支付二网返利可以签订展示协议，对方开具服务费发票入账；

发生人：二网专员；

责任人：二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：销售会计、销售内勤；

风险点：二网有展车但无保证金或保证金不足；

监控点：原则上不允许发生二网展车无保证金情况，特殊情况下，车辆调拨必须经销售经理签字确认后由财务复核，总经理审批，车辆和二网的调拨建议财务要把关。

评述：真实案例，二网曾经遇到过一个吸毒人员，车辆销售后，未做回款，公司受损；

发生人：二网专员；

责任人：二网经理、销售经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：二网经理、销售经理、费用会计；

风险点：可能存在二网常驻人员长期停留在常驻地，实际不走访市场客户，每月公司完全按出差给予补助；

监控点：拿出市场部相应的考核标准，对实地工作进行有效考核；费用会计同销售会计沟通确认其业务量，是否与出差频次相符；

评述：出工不出力对年轻人来说就是耽误了自己，但大有人在；

发生人：库管员；

责任人：展厅经理、二网经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：销售会计、销售内勤；

风险点：实物要与帐务相符，尤其是二网展车，是否有销售未交款开票现象；

监控点：店内车辆以实物盘点，二网车辆以每月二网盖章确认的函件盘点，并定期实地盘点；

评述：真实案例北京现代品牌某店，库存700台，盘点居然真的丢了2台，不要认为不会发生；

发生人：库管员；

责任人：销售经理；

监控部门：财务部、销售部；

监控人：销售会计、销售内勤；

风险点：未遵守先进先出的原则，同样型号的车辆销售时未将先到的车提出库；

监控点：对90天以上库存数量过大，且当月销售车辆中销售型号在90天库存车里占多数存在的，对库管员进行考核；盘点车辆库龄；

评述：库龄毫无疑问影响资金成本，长了就可能占用自有资金，尽快消化长库龄车毫无争议；

发生人：销售人员；

责任人：销售经理；

监控部门：财务部门、销售部门；

监控人：财务经理、销售经理；

风险点：公司与外界合作或者委托业务，是否建立了相关的制度，是否有相关的合作协议，公司应取得的利益是否达到了行业标准，如委托代办业务等等；

监控点：合作协议要进行相应的审查，并对公司应取得的利益与市场情况进行定期调查，确保公司利益的最大化和防止经济漏洞的产生；

评述：招标和询价是内控管理的有效手段，比如代办，建议财务也去市场进行询价，建立询价机制，保证公司成本最低。

转自公众号：CAFU汽车财务联盟（ID：CAFU-001）