4S店到店客户成交信号识别

4S店到店客户成交信号识别minipad ▶ 语言信号： 1、询问你有关产品的更多细节； 2、要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务； 3、给予一定程度的肯定或赞同； 4、讲述一些参与意见； 5、请教使用产品的

▶ 语言信号：

1、询问你有关产品的更多细节；

2、要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务；

3、给予一定程度的肯定或赞同；

4、讲述一些参与意见；

5、请教使用产品的方法；

6、打听有关产品的详细情况（价格、交货时间、地点等）；

7、提出一个新的购买问题；

8、表达一个更直接的异议。

▶ 行为信号：

1、频频点头，对你的介绍或解释表示满意；

2、耸起的双肩放松下来；

3、身体向前倾，更加靠近銷售人员；

4、来来回回，上上下下，很仔细的看车；

5、放松身体；

6、眼睛盯著产品的型录很仔细的核对配置；

7、眉头深锁，陷入思考中；

8、询问旁人的意见；

9、主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员；

10、主动计算数字。

▶ 表情信号：

1、锁的双眉舒展分开并上扬；

2、眼睛转到加快，好像在想什么问题；

3、眼睛好像要闭起了一样，或是不眨眼；

4、嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西；

5、神色活跃起来；

6、随着说话者话题的改变而改变表情；

7、态度更加友好；

8、视线随着销售人员的动作或所指示的物品而移；

9、原先做作的微笑让位于自然的微笑。

▼ 客户抗拒的信号 ▼

1、你说你的，客户看客户的。（客户尚未被你所吸引，主导权在客户手上）；

2、客户：“再看看”、“也没这么急”。（对产品交易还没有完全的信任感，包括对销售顾问 、产品、自己的预算等等没有把握）；

3、客户双手抱于胸前，背靠在沙发上 ，翘二郎腿。（客户对你所说的语言有疑虑有防备心与不信任感）；

4、眼神飘忽不定。（客户心虚，还没考虑要买）；

5、玩手指头，成交前突然开始抖脚。（犹豫的征兆）。

以上客户购买的信号和抗拒的信号还需销售顾问近一步的细心观察和分析。当下销售顾问工作阅历较浅，偏年轻化，在接待客户的过程中不能仅仅通过客户承诺的主管判断客户的购买周期，还要通过多维度的观察分析客户真实的心理状态才能判断客户当下购买与否，是否可以报价。