汽车投资人内参：汽车经销商业务与竞争格局

汽车投资人内参：汽车经销商业务与竞争格局百威电音节 经销商的业务主要包括新车销售、二手车销售、金融保险、售后服务等，我们下文对于各类业务的发展情况和核心影响因素进行分析。 2.1.1新车销售盈利表现：与行业表现和产品周期关联度高，

经销商的业务主要包括新车销售、二手车销售、金融保险、售后服务等，我们下文对于各类业务的发展情况和核心影响因素进行分析。

2.1.1新车销售盈利表现：与行业表现和产品周期关联度高，经销商自库存管理能力也是关键性因素，重点关注库存周转率指标

新车毛利和库存周转效率是影响经销商新车销售盈利水平的重要因素。经销商新车业务具有高杠杆的特点，使用自有资金+外部资金杠杆向整车厂购买新车，将新车销售给终端客户获得利润，单次销售利润和库存周转次数决定了整车厂新车销售业务的整体盈利水平。

经销商新车盈利水平需权衡新车毛利和库存周转效率。我们对销售利润率和库存周转对新车销售盈利的影响进行了测算，其中杠杆率我们参考美东汽车2018年年报给出数据。从结果中我们可以看到新车单次销售的利润率固然重要，但即使在销售利润率为1%的较低水平下，保持库存的高周转仍能获得较好的收益水平。因此经销商在运营的过程中需要权衡这两方面的因素，如果一味追求单次销售的盈利水平，牺牲周转销效率，从综合盈利水平上反而得不偿失。甚至导致库存积压过多，在资金成本的压力下不得不给出更大的折扣。

新车毛利和库存周转效率主要受到①车市整体表现；②所销售整车品牌的产品周期和竞争力以及供应链管理策略；③经销商的库存管理水平等因素的影响。

①车市整体表现：国内乘用车销量持续下滑，边际有所改善。自2018年以来，国内乘用车销量持续下行。2020年前三季度销量为1337.6万辆，同比下滑12.4%，预计年度销量将连续第三年下滑。但从月度数据来看，市场已逐步走出疫情的冲击，自2020年5月以来已连续5个月增速为正；考虑到19Q4较高的基数，国内20Q4面临一定压力，但从中期来看，随着经济的持续修复，从21年起，国内乘用车销量有望重回正增长。受此拉动，经销商行业整体业绩表现有望持续回暖。

②所销售整车品牌的产品周期和竞争力以及经销商网络扩张和供应链管理策略：豪华品牌、日系德系品牌具有更强竞争力。

a）分级别看豪华车销量和4S店运营情况较为健康。

豪华车表现一枝独秀，网点扩张策略稳健，经销商对品牌库存管理满意度较高。相较于整体表现低迷的乘用车市场，豪华车近年销量保持较快增长，2019年销量增速达到8.6%。在此背景下，豪华车经销商网点并未一味扩张，仍保持较好节奏，在库存管理上也较为合理。2019年豪华品牌网点新增率和停业率分别为7.9%和3.1%，停业率明显低于合资品牌和自主品牌，说明豪华品牌经销商运营的稳定性较好。从2019年品牌类别经销商库存满意度得分来看（反映经销商对整车品牌所下达的任务指标、库存结构和库存深度是否合理的指标），豪华品牌经销商的满意度最高。

豪华品牌店均新车销量持续提升，豪华品牌4S店单店新车毛利表现突出。经销商得益于豪华品牌新车整体销量的持续提升和品牌稳健的网点扩张策略，店均销量持续提升，2019年达到886辆，超过合资品牌位列第一。2018H1豪华品牌4S店单店新车毛利达到463万元，大幅领先合资品牌和自主品牌。

b）分系别看，日系、德系新车份额持续提升，日系品牌4S店运营情况更优。

车市下行阶段行业加速优胜劣汰，德系、日系品牌新车市占率持续提升。凭借自身产品竞争力和消费者认可度，德系、日系品牌持续蚕食其他系别车企份额，市占率分别从2016年的21.5%和17.4%提升至2019年的27%和23.5%。

日系品牌网点扩张更为稳健，4S店店均销量较为稳定。从网点扩张策略来看，日系品牌相较于得洗品牌更为稳健，从而帮助其店均新车销量较为稳定，2019年为911台，相较2016年的880台略有提升；而德系品牌4S店均销量有所下行，从2016年的1261降至2019年的1149台。

③经销商的库存管理水平：经销商自主可控力更强，为核心竞争力之一。我们前文已经分析过，库存周转对于经销商新车销售的盈利能力有重要影响，同时其相较于车市整体表现和品牌竞争力等因素，更多取决于经销商自身能力，是经销商的核心竞争力之一。2019年12月，行业库存系数为1.33，不同经销商之间差异明显，除了受到所销售品牌景气程度的影响外，也反映了不同经销商之间库存管理能力的巨大差异。

2.1.2金融保险业务：与新车销量直接相关，渗透率提升空间带来一定成长性；汽车金融选择自营模式经销商需重点关注现金流指标

保险和汽车金融渗透率均有进一步提升空间。2018年百强经销商新车保险渗透率70.4%，2019年车辆延保渗透率13.5%；2019年经销商新车金融渗透率为45%，其中豪华、合资和自主品牌分别为42.3%、49.9%和44.1%，保险和金融渗透率相较于发达国家仍具有一定的提升空间。因此金融保险业务虽然与新车销量有直接关联，但它们的渗透率仍有提升空间，周期性明显弱于新车销售。

保险通过返佣盈利，金融业务自营和代理各有优缺点。经销商保险业务模式简单，通过收取保险公司的佣金返点盈利；而金融业务则分为金融代理和金融自营两类模式。①金融代理业务：经销商在金融代理业务中充当中介角色，通过收取相关的服务手续费盈利，该种模式资产轻，风险低；②金融自营业务：通过赚取息差来盈利，该种模式资产重，风险相对较高，但盈利能力更强。经销商选择自营模式会对其资金管理和风控能力提出较高的要求，采用该类模式的经销商要重点关注其现金流表现。

2.1.3维保业务：国内车市存量增速高于增量增速，叠加平均车龄增长，后市场相关业务有望保持较快增长；重点关注经销商零服吸收率指标。

国内保有量维持较快增长。相较于前期压力较大的新车销售市场，国内汽车保有量目前依旧保持较快增长。截止2020年6月，国内汽车保有量为2.7亿辆，同比增长8.0%。

保有量叠加平均车龄增长，国内汽车后市场规模达到万亿体量。2016年国内乘用车平均车龄为4.6年，预计2025年将达到6.4年，同时高车龄汽车占比也将快速提升，这些将带来单车后市场维保费用的明显增长。2017年，国内后市场规模达到1.06万亿元，随着保有量的增长和车龄结构的变化，预计其体量将继续保持较快的增长。

零服吸收率指标可以用于衡量经销商售后业务盈利表现，也可反应其抗风险能力。零服吸收率=售后服务产生的利润/经销商运营成本，该数值≥1表明经销商售后业务的毛利能够覆盖公司的成本，这一方面说明公司售后业务具有较强的盈利能力；另一方面说明公司的费用控制能力较强，即使在新车销售不利的情况下，不会对自身持续经营能力构成明显冲击。相较于合资和自主品牌，豪华品牌吸收率表现突出。

2.1.4二手车业务：行业保持快速增长，目前规模对经销商盈利影响有限

2018年国内二手车销量1382万辆，同比增长11.5%。从百强经销商二手车业务的表现来看，增速明显高于行业，2018年同比增长78.6%。但考虑到目前二手车业务在百强经销商收入和毛利中占比较低，2017年仅为4.5%和4.1%，对经销商整体业绩表现影响有限。

2.2 短期看新车销售情况对经销商盈利仍有关键影响，车市复苏背景下经销商业绩有望获得显著弹性

新车销售强周期性是压制其估值的重要因素。经销商的估值一直以来其表现出的强业绩波动压制，从上面的分析我们可以看到除了新车业务具有较强的周期性、波动较大外，金融保险、售后维保、二手车销售都是成长性特征更明显的业务。

中期看新车销售毛利占比下行有望降低经销商业绩波动。随着国内乘用车销售逐步切换至微增长阶段以及保有量的不断提升，后市场相关业务在经销商整体业务中的重要性也获得了明显提升，这从全国百强经销商近年来营收和毛利结构的变化趋势中可以得到验证：新车销售收入和毛利占比持续降低，2017年，非新车销售毛利占比已达到71.5%。新车业务占比的下降将有助于降低经销商业绩的波动性。

目前经销商盈利能力与新车销售波动仍高度相关，在其它业务保持较快增长的同时，在车市复苏和融资成本降低背景下经销商有望表现出显著业绩弹性。短期新车销售情况好坏仍会带来经销商盈利的显著波动：①目前新车销售收入占比仍高达80%，承担了大部分固定费用的摊销；②新车销售盈利能力波动显著：相较于其它业务，新车盈利能力受车市整体表现、品牌产品力、库存管理效率等因素的影响会出现显著波动。因此在目前车市复苏的大背景下，叠加融资成本降低，经销商的业绩表现有望显著受益于新车业务盈利表现的好转。

经销商竞争格局：行业集中度持续提升，关注核心指标

3.1 行业集中度提升，头部企业有望获得更多优质标的并购机会

百强经销商在网点数量占比有所下降的背景下，新车销量占比持续提升。近年来国内经销商在营网点数量仍在增长，但增速明显放缓，2019年总量为3.87万家，通过比增长4.2%；百强经销商网点数量则略有下降，为6038家，同比减少3.5%。百强经销商网点数量占总网点数量比例从2016年的18.7%下降至15.6%。但从新车销量占比来看，百强经销商持续提升，从2015年28.8%提升至2019年的34.0%。

规模效应较为明显，行业集中度持续提升。百强经销商表现优于行业：2019年百强经销商的店均新车销量为1206台，较行业均值高125%。行业集中度不断提升，2019年百强经销商营收CR3/CR5/CR10分别为21.8%、29.5%和44.0%。

头部企业有望获得更多优质标的并购机遇。行业本身具有高杠杆属性，前期车市低迷引发部分经销商资金链风险：如2010年国内最大的经销商集团庞大集团于2019年申请破产；遭遇资金链危机的正通汽车出让控股权。这有望为运营情况良好、资金较为充裕的头部经销商提供更多优质标的的并购机会，进一步做大做强。

3.2 上市经销商核心指标对比

我们从销售品牌定位、毛利结构、新车毛利率、零服吸收率、资产周转率、ROE等指标来对经销商集团综合实力进行评价。

根据均价指标筛选豪华车占比高的经销商集团，相关标的集中于港股。中国汽车流通协会以营收为指标发布了2019年中国经销商百强榜，我们罗列出主要的7家上市公司6，根据均价7指标来判断其销售品牌整体定位情况，均价排名自高到低为和谐汽车（35.52万）、永达汽车（32.00万）、国机汽车（31.22万）、美东汽车（30.16万）、正通汽车（29.55万）和中升控股（23.53万）、物产元通（15.78万）、广汇汽车（13.91万）。

美东汽车新车销售毛利率和新车库存周转天数均有最突出表现。美东汽车新车销售毛利率最高，达到5.0%，广汇汽车和和谐汽车居于二三位；新车库存周转天数方面，美东汽车仅为17天，明显优于其它公司。表明美东汽车的新车管理水平较为突出。

和谐汽车新车毛利占比最高，中升控股零服吸收率最优。从毛利结构看，和谐汽车和美东汽车的新车毛利占比较高，而中升控股和永达汽车的售后服务毛利率占比居前。从零服吸收率来看，中升控股表现最好，售后业务毛利可以完全覆盖三费，美东、永达和和谐也均在80%以上，广汇汽车该指标较低，在车市复苏环境下有望在新车销售环节具有更高的弹性。

和谐汽车资产负债率明显低于其它企业，美东汽车ROE表现出色。相较于其它四家较为接近的资产负债率，和谐汽车使用杠杆较少。从ROE来看，美东汽车表现优异，达到32.2%；中升20.7%的数值也较为突出。

美东中升综合实力突出，永达整体表现较为均衡，广汇、和谐可能具有更高的业绩弹性。我们对前面分析的主要指标进行归一化处理（即将单项表现最优的数值作为100%），可以看到美东和中升在多项指标上均有优异表现，永达整体表现相对均衡，而广汇和和在零服吸收率、库存周转和ROE方面指标居后，在车市持续复苏大背景下可能具有更大的业绩弹性。