基金突围：解密赢家成功之道

　　2011年，公募基金在新发数量大增的背景下，整体规模不升反降，凸显熊市基金发展困境。但仍有一些基金公司在基金销售渗透度有限、业绩波动较大的背景下，实现“弯道超车”，获得逆市增长。

　　银河证券统计数据显示，2011年除新成立基金公司外，仅有9家基金公司规模逆市增长。其中在资产管理规模超200亿元的大中型基金公司中，仅中银基金连续两年资产规模上扬。加强客户关系管理和营销服务能力建设、以业绩为先导带动管理规模提升已经被证明是熊市赢家的成功秘诀。

　　业绩先导带动规模增长

　　逆境中求存，既需要避免熊市业绩大幅缩水，又要分享牛市上涨行情，中银基金正是因为坚持稳健、持续增长的基本理念，赢得规模逆市稳步增长。

　　数据显示， 2011年，基金行业资产管理规模缩水3008亿，下降幅度达到12.08%。在基金业整体规模下降的背景下，中银基金公募基金资产规模为434.87亿，比2010年逆势增加了43亿，在66家基金公司中排名第二，规模增长率达到11.08%，在前30大基金公司中排名第二，资产管理规模排名与2010年末相比上升11位，成为位次上升最快的基金公司。2010年，中银基金旗下公募基金规模增长绝对量为101亿元人民币，增幅超百亿位列全行业前三。资产管理规模增长率达34.94%，在资产管理规模达200亿元以上的35家大中型基金公司中位居第二。

　　2010年以来中银基金新基金首发规模屡屡位居行业前列。数据显示，2010年中银基金共发行3只基金，总募集规模为158.07亿元，超越行业当年平均首发规模约32亿元，平均首发规模在全行业中排名第二，首发总规模全行业排名第三。2011年中银基金旗下首只合格境内机构投资者(QDII)产品，以10.59亿元位居2009年末重启QDII业务以来成立的22只传统QDII基金第一名；中银中小盘股票基金总规模达到30.45亿元，大幅超越同期发行偏股型基金10.28亿元的平均募集规模。

　　中银基金董事长谭炯说：“在激烈的市场竞争下，中银基金制胜的关键之一在于深挖客户需求偏好，研究和开发具有市场竞争力、适销对路的产品，以优异的业绩树立投资品牌，巩固客户的依存度和忠诚度，与客户共赢。”

　　专业服务提高客户粘性

　　谭炯说：“面对激烈的市场竞争环境，一定要牢固树立创业的理念，树立员工与公司同甘共苦、共谋发展的信心，推动公司实现跨越式发展。”

　　一线营销人员的专业性是提高客户“粘性”的关键要素。中银基金通过发放调查问卷、网上电话访问，对客户结构进行分层，把握客户风险收益偏好，针对客户特点，帮助他们选择合适的基金产品。例如去年市场震荡，中银基金提前对客户理财需求作了较准确的预判，加大了收益稳健型基金产品的持续营销力度，也是旗下固定收益产品去年份额大增的重要原因之一。

　　发挥渠道、机构、电子商务营销的合力，鼓励客户长期投资是基金做大做强的长远布局。在中银基金，针对机构客户销售占比高达30%；通过详细的数据分析，在重点地区有针对性地加大渠道定投业务推介，中银基金定投近年来增势迅猛；此外中银基金近年来电子商务占比涨势喜人。

　　特色发展探索创新之路

　　如何利用股东的业务特色拓宽发展之路，成为国内基金管理公司普遍面临的机遇和难题。这不仅是基金公司熊市突围的秘诀之一，也是确保基业长青需苦练的内功。

　　谭炯说：“中银基金将力争成为国际化、一体化、创新化的国内领先的资产管理公司。” 国际化是中银基金创新求变的重要基因。谭炯指出，未来中银基金将围绕“以人为本、完善机制、密切联动”三大重点创新与转型，全面提升公司核心竞争力。