基金公司熊市突围路线解密

　　银河证券统计数据显示，2011年除新成立的公司外，仅有9家基金公司规模逆市增长。其中在资产管理规模超200亿元的大中型基金公司中，仅中银基金连续两年实现资产规模增长。综合来看，营销服务能力强、具备较为完整的产品线、产品特征清晰以及差异化的竞争战略，成为这些表现抢眼公司的制胜秘诀。

　　业绩先导带动规模增长

　　中银基金正是因为坚持稳健、持续增长的基本理念，才赢得规模的逆市稳步增长。

　　数据显示，2011年，在基金业整体规模下降的背景下，中银基金公募基金资产规模为434.87亿，比2010年逆势增加了43亿，在全行业66家基金公司中排名第二；规模增长率达到11.08%，在前30大基金公司中排名第二；资产管理规模排名与2010年末相比上升11位，成为位次上升最快的基金公司。2010年，中银基金旗下公募基金规模增长绝对量为101亿元人民币，增幅超百亿位列全行业前三；资产管理规模增长率达34.94%，在资产管理规模达200亿元以上的35家大中型基金公司中位居第二。

　　2010年以来中银基金新基金首发规模屡屡位居行业前列。 数据显示，2010年中银基金共发行3只基金，总募集规模为158.07亿元，超越行业当年平均首发规模约32亿元，平均首发规模在全行业中排名第二，首发总规模全行业排名第三。2011年中银基金旗下首只QDII产品，以10.59亿元份额位居2009年末重启QDII业务以来成立的22只传统QDII基金第一名；中银中小盘股票基金总规模达到30.45亿元，大幅超越同期发行偏股型基金10.28亿元的平均募集规模。

　　中银基金董事长谭炯说：“在激烈的市场竞争下，中银基金制胜的关键之一在于深挖客户需求偏好，研究和开发具有市场竞争力、适销对路的产品，以优异的业绩树立投资品牌，巩固客户的依存度和忠诚度，与客户共赢。”

　　专业服务提高客户黏性

　　一方面，中银基金稳扎稳打，其优异的业绩成为撬动规模增长的支点；另一方面，扎扎实实做好客户服务，提升营销的专业性，是中银基金获得投资者青睐的诀窍。

　　无论是新基金发行还是老基金持续营销，关键还要靠人，提高营销团队的专业能力和职业精神是中银基金提升营销服务能力的核心动力。谭炯说，人才是中银基金走向卓越的关键。中银基金通过加强领导力建设、完善市场化激励约束机制、建设学习型组织，激发员工的创造力和竞争力。与此同时，中银基金把良好的团队协作精神作为企业文化建设重点。

　　而一线营销人员的专业性是提高客户“黏性”的关键要素。目前中银基金市场部员工学历基本为硕士。而且通过加强团队内部培训，建立与投研人员定期沟通机制，让一线营销人员把每只基金产品的特点吃透，进而提升销售服务能力。与此同时，中银基金通过发放调查问卷、网上电话访问，对客户结构进行分层，把握客户风险收益偏好，并针对客户特点，帮助他们选择合适的基金产品。

　　发挥渠道、机构、电子商务营销的合力，鼓励客户长期投资是基金做大做强的长远布局。在中银基金，针对机构客户销售占比高达30%；通过详细的数据分析，在重点地区有针对性地加大渠道定投业务推介，中银基金定投近年来增势迅猛。

　　特色发展探索创新之路

　　如何利用股东的业务特色拓宽发展之路，成为国内基金管理公司普遍面临的机遇和难题。这不仅是熊市“黑马”突围的秘诀之一，也是确保基业长青而需苦练的内功。

　　谭炯说：“中银基金将力争成为以‘国际化、一体化、创新化’为突出特色的国内领先的资产管理公司。”

　　国际化是中银基金公司创新求变的重要基因。中方股东中国银行作为国内唯一一家连续经营百年的老店，是中国国际化和多元化程度最高的银行。外方股东贝莱德是全球最大的资产管理公司，在股票、固定收益投资、现金管理、ETF等领域拥有丰富的投资管理经验，贝莱德带来的国际化视野让中银基金得以利用国际化平台，将中外双方的产品设计、合规管理、风险控制融为一体。

　　谭炯表示，中银基金公司将深入挖掘中外方股东的潜力，积极开拓国际业务合作机会，加强与股东的联动，更好地满足客户多元化业务需求，除此之外，还要利用股东优势，争取走在行业创新的前列，特色经营、锻造中银基金差异化竞争力。未来中银基金将围绕“以人为本、完善机制、密切联动”三大重点创新发展、转型发展，全面提升公司核心竞争力。