郑州最难的区域，坑了多少开发商和购房者！

郑州最难的区域，坑了多少开发商和购房者！网易佳人 1 因为以前是做策划的关系，喜欢研究营销，特别是渠道。 先说最近遇见的两件有意思的事情。 第一件事。 最近在河南机电职业学院刚毕业的表弟，想在南龙湖买套房，表叔拜托我帮忙看看。本

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因为以前是做策划的关系，喜欢研究营销，特别是渠道。

先说最近遇见的两件有意思的事情。

第一件事。

最近在河南机电职业学院刚毕业的表弟，想在南龙湖买套房，表叔拜托我帮忙看看。本来我是准备陪他去看看的，不过表弟说他同学的表哥就在当地干二手房，也带卖新房，就不麻烦我了。

两天后，我问他都看了什么项目，有没有相中的，表弟给我打了一溜项目名字。

我发现这些项目开发商都很一般，本土大开发商还有外来一线开发商都没有。

我问表弟，表弟告诉我，说他同学的表哥就直接说带他去看几个好项目，根本就没带他去看这些一线开发商的项目。

出于职业的敏感，我猜估计是这些项目要么没上分销，要么佣金不高，所以二手房的经纪人不愿意带看。

第二件事。

我周三去南龙湖考察项目，天比较热，中华路边上都是拦车、发单的渠道哥们。我当场拉了俩渠道哥们，怼了个西瓜，坐在车里吹着空调喷了半天市场。

渠道的哥们强势给我安利了两个项目，开发商都很一般，位置也不算好，特点都是超长分期，价格比较低。

我就说这开发商不行啊？那个谁谁谁在南龙湖不是很出名吗？怎么不推荐那个？俩哥们给我强势分析从郑州市市场回暖讲到这个超长分期重要性，以及如何收割开发商一套一套的。

我突然想到，这没点买房经验的人真架不住忽悠。

2

时隔这么多年再看南龙湖，南龙湖仍然是全郑州最牛逼的市场，没有之一。

如果你爱一个人，送他去南龙湖干营销吧。

让他知道这个世界有多么绝望，出门吃个饭都能碰见一桌竞品，各个项目的保洁阿姨、保安大哥都能凑出一张血缘图谱。

只要给他带一个客户，就立马是春暖花开，情分坚如磐石，宇宙闪电不可分离。

如果你恨一个人，也送他去南龙湖干营销吧。

这里会快速让他知道，人世间是多么艰难，你的竞争对手们比清宫剧中的妃子都多，屏幕都塞不下。

一个南龙湖购房者的购房经历堪比普通人曲折的一生，不到最后谁都不知道鹿死谁手。

在这焦黑的夏天你从宋仲基变成宋小宝，客户也会三过家门而不入。

南龙湖的市场特征非常明显：7年前南龙湖是被[龙湖大妈]绑架的市场，7年后，现在的南龙湖是被[分销]绑架的市场。

去年我曾写了一篇《掐住开发商脖子的人》（可点击蓝色文字查看，非常值得一读，手动狗头），里边详细论述了分销如何绑架市场，垄断带来的严重后果。

而全郑州被分销绑架最严重的区域就是南龙湖，别的区域还可以说你被绑架了你就眨眨眼，但在南龙湖直接就是连眼睛都蒙上了。

3

我们先来看一组数据。

△贝壳分销报告

过去操盘项目，渠道能够带来20%的增量，也就是售楼部打开门销售，卖100套房子有20套是渠道带来的，都及格了，35%增量的渠道商就可以直接吹牛逼了。

我们看现在贝壳分销合作的龙湖镇板块，项目总成交套数347套、分销总成交套数331套，占比95.4%。也就是说项目每卖出去100套房子，95.4套是分销卖出去的，只有4.6套是项目自己卖出去的。

这背后是有问题的。

7年前，龙湖大妈绑架了开发商。是因为龙湖大妈太过剽悍，生拉硬拽，不给交“保护费”，说错了，渠道费，客户到你售楼部门口都能给你拉走，我曾经亲眼见过龙湖大妈直接跟人胡呲，这个项目都烂尾了，别去了。

你自己打广告吸引来的客户，都到你售楼部了被别人拉走不说，还被人空口白牙诬赖你烂尾，你能忍？那时候南龙湖竞品拦截就像野生丛林的血腥屠杀、不择手段，没干过几场架的都不好意思说自己是干渠道的。

7年后，分销再次绑架了开发商。分销经纪人相当于龙湖大妈去亚马逊丛林硬生生给训练成了一队特种部队。现在经纪人带看比7年前骑小电电，死缠烂打拉访的龙湖大妈高级多了。直接制定一天看房路线，车接车送、请喝水，请吃饭，360度无死角服务，等于客户直接在空中被拦截下来。

△南龙湖项目佣金表

什么意思？

核心就是这条看房线路上基本只带看高佣金的项目，低佣金的都是客户要求非常强烈才去看，而没合作的项目=卖完了、品质奇差、不值得看、买了必坑。

分销公司本质上是一个商业行为，对于经纪人来说，每个人手中的客户数量是有限的，谁都想利益最大化。

因此带看逻辑就变成了，尽全力带看佣金高、成交快、回款快的项目。

4

这周我拿到了南龙湖两个项目的客户数据，一个是康桥的，另一个是某不知名开发商。

对比之下非常有意思，特别是康桥的。康桥南龙湖某项目分销增量比较低，而在渠道客户白描中我总看到一个特别的描述：经纪人的朋友、经纪人的亲戚。

至此，我才拼凑出了当下经纪人的带看思路：

① 优先带看佣金高、房价低好成交的项目；

② 经过试探，如果一个客户死死认准一个品牌，比如康桥，那么才推；

③ 如果是自己亲戚朋友等所谓的“自己人”买房，才会推品质好的项目；

④ 不合作的项目就等于世界上没这个项目。

从商业逻辑来说，贝壳确实非常牛逼、垄断了市面上大部分经纪人，有牛逼的大数据处理，还有资本支撑，而且经纪人确实很拼，像我上文所说，车接车送、包吃包喝，对客户好的像家人一样。

但价值逻辑是有问题的，太过逐利的资本是噬人的。

就像我表弟一样，大部分选择去南龙湖买房的都是资金比较紧张的年轻人，而这些人偏偏是第一次置业，没有购房经验、判断能力、信息来源也比较匮乏。

分销只带看合作的楼盘，对没合作的楼盘绕道而行。而往往合作的项目中，比较差的项目才会佣金很高，所以往往不带看品质较好的项目，也怕客户看了好项目就看不上高佣金的差项目。

这种信息不透明、有选择性的带看很容易蒙蔽购房者，最后购房者买房决策失误，买了坑项目，这对于资金比较少的年轻人更是雪上加霜。

而另一方面分销会推荐自己亲戚朋友等所谓的自己人买比如康桥的房子。很大可能是亲戚朋友低头不见抬头见，买坑了，后期被埋怨面子上也过不去。

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分销笼罩下的市场更可怕的地方在于，严重干扰市场正常秩序！劣币驱逐良币！

正常好的市场应该是开发商把成本投入到更好的产品当中，然后客户认可、口碑传播，继而做更好的产品。这才是真正对购房者有益的。

而分销绑架的市场是没法在正常市场竞争中良性循环的。开发商现在所有的钱都要给分销，价钱要低才好卖；销售政策要好购房者才好接受；佣金要高经纪人才有动力；佣金回款要快，分销公司才乐意跟你合作等等。

而又因为南龙湖这个畸形的市场环境、客户容易被忽悠（同比可以思考为什么分销推不动北龙湖），分销确实有效果。开发商干脆心一横随随便便盖个房子，然后所有的成本支出都塞给分销公司，换来把房子快速卖出去。

一个项目又要给高额佣金、又要价格低、又要给分销回款快，又要能超长分期，怎么可能有成本去做好产品？

最后，用高额佣金的分销得来暂时销量的项目得到的是长久的口碑下跌；而坚持做好产品的开发商发现市场不识货，就不愿意再投入。最后就是互相比下限，你敢3年分期，我就5年分期，我再敢6年分期。你敢卖8500，我就卖8300，你敢卖7800，我就卖7500，你敢2万佣金，我就敢4万佣金，你敢2个点、我就4个点，我还要给你多加2000元带看奖金。

最后开发商一算账不赚钱，那就疯狂减配吧，反正房子卖出去了。

而不明就里被拉来的购房者，最后对着烂房子空流泪。这里面所有人都是输家，只有分销公司赚的盆满钵满。

佣金越高越赚钱，经纪人就越兴奋，越不择手段，谁不想去别的售楼部门口拎个准客户来？谁不想半路拦个客户过来，最后市场更加混乱。你项目再好，没几个能打的，售楼部门口都守不住。你明明在售，被人随口说一句没房了，不用看了。你明明好好的项目，硬被人说成口碑奇差，冤不冤，这TM是个什么市场？

还是我的那个理论，贝壳不生产购房者，贝壳只是购房者的搬运工。本来只收搬运费，而现在直接变成了高价拍卖费，谁费用高，搬给谁。

赖开发商正好浑水摸鱼高兴的要死，好开发商，特别是很多外地一线开发商打着产品碾压心思的，一来就被教育，被毒打，被站岗，拿高价地的更是被坑的吐血。

这就是南龙湖魔咒的根源。

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青年人是要被社会毒打的，但六个钱包的血汗钱代价太惨重了。

如果你是南龙湖买房的筑底刚需，我建议你好好看下下文的南龙湖置业意见。

△南龙湖部分项目分布图

1、一定要多看，所有的项目都看，无论你多么渴望买房，在南龙湖买房至少认认真真仔仔细细看够20个项目，要实地看看工地在哪里。特别是看南龙湖的扛把子项目，那些靠品质靠实力取胜的项目。

2、从最贵的看起，一定要搞清楚别人为什么贵，是地段贵？还是产品贵？

3、品质开发商优先，注意我说的是品质开发商，不是品牌开发商。

4、优先选择那些项目有实际交付的。敢带你去参观的，敢带你看交付园区的，这才是实实在在的东西。

△康桥九溪郡 拍摄于5.27

比如中介为什么在南龙湖黑不动，这么多年，这么多项目，都是实打实的底子。

5、思维不要总局限于中介的推荐之下，这句话中介可能不爱听，但往往中介狂推的项目真的都不是啥好项目。

一个价格又便宜，又愿意给你超长分期的项目，自己想想是不是哪里有些问题？我还可以肯定的说一下，一个项目都穷到给你5年甚至6年的超长分期了，我不说一定是差项目，但一定不是好项目。

6、如果你非要我推荐，我建议你去看看，康桥九溪郡、那云溪、香蔓郡、林语镇等康桥项目。今年新入市的万科、建业、越秀项目都可以去看看。