保险八种第七讲：如何给客户的父母推荐保险

　　没保险意识的客户，和他嘻打哈笑地聊风险事件；有风险意识，不知道保险作用的，就30秒讲保险，一问一答的通理念；和媳妇商量了再说的，就通过举例讲事实，告诉他保险也是爱的表达，把投保资料拿来慢慢商量。

　　和老公商量的，设置落水场景听意见，别把自己将来的幸福寄托到任何人身上；觉得养老不急的，用他人经历引触动，香蕉或三根手指打通理念；不能接受保险的，从孩子做突破口，升华保险的意义引发畅想，掀起内心的波澜。

　　第一种比较适用孝顺的子女、和父母感情比较好的。主要的沟通逻辑就是强化尽孝的观念，突出父母的不易和子女的赡养义务。

　　老年人产品不怎么好买，但这种需求却挺旺盛。平时做好积累，哪个家庭、哪位客户对于这块保险的需求比较大，有了好产品要第一时间通知。

　　因为这块产品具有特殊性，年龄越大越不好买，有了合适的一定要及时联系客户投保，产品的投保要求宽松的老年产品特别受欢迎，你如果不重视，就容易给别人做嫁衣。

　　泰康出过一款老年防癌险，非常受欢迎。某业务员的同学咨询过老年人的保险，但是没有合适的，她就疏忽了。后来另一位同事无意间通知到了她同学，人家一下就买了4份。

　　所以给老人推荐保险，要做到这一点：留意有给老人规划保险意向的家庭，及时的匹配相关的产品，并尽早的做出通知，帮他们早早做好规划。

　　如果你确定客户比较有孝心的人，和父母感情好。还没有买保险的话，就可以利用他和父母的关系作为切入点，激发他买保险，以及给父母买保险的想法。

　　王辰老师有个案例特别好，是借鉴魏晋陶渊明的一首诗。原文出自《拟挽歌辞三首》，三首诗都是谈对死亡的思考。从诗的艺术成就来看，第三首写得最好。

　　什么意思呢？就是人死了之后会发生什么事？就被人埋了和山土化为一体了。亲戚好歹想起来还会觉得可惜，掉掉眼泪，但其他人该吃吃该喝喝，已经开始唱歌跳舞了。

　　一辈子能为自己的死而哭泣悲伤的人，只有老父母啊。做人子女的，一定要为自己和他们的晚年做好准备。万一走在他们前面，也要让他们活得有尊严。

　　其实人活着真的是需要理由的。特别是失去孩子的父母，人生瞬间就失去了所有的色彩，甚至会失去继续活下去的理由。

　　有部电影叫《亲爱的》，讲的是找被拐卖孩子的故事。张译在里面饰演一位土豪，可是他的孩子被拐走之后，再多的钱也无法使他快乐，婚姻也岌岌可危。

　　外国有部电影《我杀了我的妈妈》中，儿子问了妈妈一句话：如果今天我死了，你会怎么办？妈妈说：那我明天也会死。

　　王辰老师说，如果我们买了充足的保险，并告诉家人自己的愿望是环游世界。父母好歹有个盼头，即使是拎着骨灰盒也会坚强的活下去，帮孩子完成遗愿，替咱们走遍世界。

　　我们学习到的知识都可以转头讲给客户听，我们能有新的认知的东西，客户也会产生新的认知。所以这类让你感动的谈资，我们也要学会收集。

　　保险是什么？就是不拖累自己生的人，不辜负生自己的人。我们就是在帮客户打开这种认知，并且用保险帮助他们完成这样的规划。

　　我们不要从道德的角度去做批判，家家有本难念的经，不知道别人经历过什么，就先不要劝别人善良。我们可以从经济的角度来切入。

　　一位小朋友得病了，谁要为他支付医疗费呢？肯定是他的父母对不对？如果一位老人得病了，谁要为他支付医疗费呢？肯定是他的子女啊！

　　不管关系如何，不管这些老人以前做了什么，这就是扛在子女肩上应尽的责任。如果不去履行这样的责任，周围人的闲话也会让自己活得很痛苦，这是来自道德层面的谴责，让人看不起的痛苦比挨打还难挨。

　　所以，你可以这样告诉客户，你看似在为父母买保险，其实是在为自己的钱买保险。因为他们无论遇到什么样的风险，掏钱的都是你们。

　　我们不能奢求一份保险就能改善他们的家庭关系，但好歹有份保险在，花出去的钱能收回部分，总比没保险的家庭更轻松一点吧。

　　而有心的保险销售，就能通过保险的方式，去帮助改善一家人的关系。比如给父母聊天的时候提到客户，虽然他不爱言语，却关心着你们，看你们年纪大了还想着主动给你们买保险，他就是不会表达而已。

　　写了这么多期，不知道大家看出来了没有，保险的规划离不开家庭的各种关系，丈夫与妻子，妻子与丈夫，父母与孩子，子女与父母等等。

　　这是不是正印证了胡适先生的那段话：保险的意义，只是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作儿女长大时的准备；如此而已。

　　我们去接触不同的家庭，见证各种关系与保险发生链接，在感动与祝福中送出保障，收获新的对生命、生活的感悟。这份工作还是挺让人自豪的吧！